Preuve sociale

L'usage du comportement ou de l'avis des autres visiteurs pour rassurer un visiteur hésitant.

Autorité empruntée et preuve sociale

Autorité empruntée et preuve sociale Une affirmation se croit davantage dans la bouche d'un tiers que dans celle du vendeur Une affirmation audacieuse se croit davantage quand elle est prononcée par une tierce personne reconnue plutôt que par celui qui vend — la même phrase change de statut selon qui la prononce. Steve Jobs, au lancement de l'iPhone, n'affirme pas lui-même qu'Apple construit un meilleur logiciel : il cite Alan…

Les six leviers de persuasion de Cialdini et leurs applications web

Les six leviers de persuasion de Cialdini et leurs applications web Un cadre en six principes pour organiser des dizaines de techniques déjà connues Robert Cialdini, dans Influence: Science and Practice, identifie six leviers de persuasion : réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, sympathie, autorité et rareté, chacun exploitable spécifiquement sur un site web. La réciprocité (obtenir des coordonnées après avoir offert un contenu gratuit) obtiendrait des réponses plus détaillées…

Guide des sept types de preuve persuasive

Guide des sept types de preuve persuasive Une simple harmonisation visuelle, sans changer un mot, a suffi à produire une hausse de conversion de 7,4 % Une affirmation sans preuve crédible échoue à persuader, quelle que soit sa formulation : ne jamais affirmer plus que ce que la preuve permet, et toujours lier l'affirmation à sa preuve dans le même titre plutôt que de les séparer (Gary Bencivenga). Taille et…

Les démonstrations produit comme preuve

Les démonstrations produit comme preuve Faire traverser vingt-et-un éléphants sur un pont pour prouver sa solidité Certaines objections ne se lèvent pas avec des mots : trois démonstrations, deux historiques et une contemporaine, montrent comment un geste théâtral et risqué peut prouver un point qu'aucune brochure ne pourrait établir seule. En 1853, Elisha Otis fait couper la corde qui retient son ascenseur suspendu devant la foule d'une exposition new-yorkaise, et…

Les quatre dimensions des avis clients

Les quatre dimensions des avis clients « 56 830 avis, tous cinq étoiles » sans lien cliquable éveille plus de méfiance qu'une note pondérée de 4,9 Un avis client travaille jour et nuit, sans jamais se fatiguer, et jouit d'une confiance que le discours de l'entreprise elle-même ne peut jamais égaler — au point de devenir souvent l'élément qui referme une vente. Peu d'entreprises exploitent pourtant pleinement ce potentiel, faute…

Sept techniques pour mieux exploiter ses témoignages

Sept techniques pour mieux exploiter ses témoignages Certaines peintures rupestres louaient peut-être déjà la technologie de pointe d'une lance L'usage du témoignage remonte sans doute bien avant l'écriture elle-même — certaines peintures rupestres louaient peut-être déjà la technologie de pointe d'une lance ; chacun reste programmé à prêter attention à ceux qui sont passés avant. Placer de la preuve sociale au-dessus de la ligne de flottaison offre immédiatement une perspective…

Trouver un excellent prestataire en copiant le choix du client le plus exigeant

Trouver un excellent prestataire en copiant le choix du client le plus exigeant Trouver un dresseur pour un chien de garde agressif en identifiant celui qui entraîne déjà les tigres d'un cirque Déléguer à un expert pose un problème structurel : c'est précisément parce qu'on n'est pas expert qu'on délègue, et donc précisément parce qu'on n'est pas expert qu'on ne peut pas juger la qualité du travail rendu. La plupart…

Remplacer un argument générique par une preuve testée (Highland Titles, étude de cas)

Remplacer un argument générique par une preuve testée (Highland Titles, étude de cas) « Si j'achète un terrain, qu'est-ce qui va m'être expédié ? » Highland Titles vend des parcelles souvenirs en Écosse, chacune donnant droit à un titre honorifique — un consultant de l'agence a vécu l'intégralité du parcours d'achat mobile comme un client réel, paiement compris, selon la méthode marketing de l'agence. En achetant réellement une parcelle, le…