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Repérer des opportunités de valeur immédiate (processus en sept étapes)

Joe Wicks a triplé ses abonnés YouTube en trois semaines en pivotant vers l'éducation physique des enfants

Les sept étapes

Lister ses propres capacités : forces, compétences, domaines d'expertise, expérience, études de cas, réussites passées, actifs et services — une liste que les autres ne connaissent presque jamais dans son intégralité.

Lister ses clients potentiels : tous les anciens clients, employeurs ou contacts avec lesquels une relation de travail positive existe déjà.

Repérer ceux qui prospèrent actuellement : les secteurs qui répondent aux problèmes créés par la crise (santé, RH, services juridiques) ; les entreprises qui bénéficient des tendances récentes (le « chez soi » plutôt que « l'extérieur », la livraison plutôt que la collecte en personne, le distanciel plutôt que le présentiel) ; celles qui répondent à des besoins immuables via des solutions à domicile, livrées ou distancielles (divertissement, alimentation, forme physique, santé physique et mentale, relations, droit, éducation) ; celles qui vendent des biens dits inférieurs, dont la demande augmente quand le revenu des consommateurs diminue (solutions peu coûteuses, ou qui permettent elles-mêmes d'économiser de l'argent).

Repérer les entreprises bien financées : startups soutenues par du capital-risque sans objectif de rentabilité immédiate, grandes entreprises aux poches profondes qui continuent d'investir sans avoir besoin de profit à court terme.

Repérer celles qui semblent assises sur une opportunité inexploitée : un exercice de brainstorming en équipe, en listant chaque client et en identifiant pour chacun une opportunité adjacente à laquelle il n'a peut-être pas encore pensé.

Parler directement à ces clients potentiels : structurer la conversation autour de leurs plus grands défis actuels, de la façon dont ces défis recoupent les capacités listées à l'étape 1, et de la manière de leur faciliter la vie plutôt que de simplement leur vendre quelque chose.

Concevoir et fournir ce dont ils ont besoin : chercher les points communs entre les besoins identifiés, puis concevoir des solutions simples, qui servent les besoins pressants de nombreuses personnes à la fois, et pour lesquelles on dispose d'un « droit de gagner ».

Le test du droit de gagner

Une opportunité ne se juge pas seulement par sa taille, mais par la question suivante : « Si tout le monde dans le monde se précipitait sur cette opportunité, aurais-je encore mes chances ? ». La question n'est donc pas « est-ce une opportunité ? » mais « est-ce une opportunité pour moi ? », c'est-à-dire une opportunité qui correspond spécifiquement aux capacités déjà listées à l'étape 1.

Exemples cités

StageKings, spécialiste des structures pour événements et festivals, a pivoté vers la fabrication de bureaux pour le télétravail quand l'industrie de l'événementiel s'est arrêtée. Le coach fitness Joe Wicks a triplé ses abonnés YouTube en trois semaines (2,2 millions) en proposant des cours d'éducation physique aux enfants. La marketplace Zazzle a ajouté les masques faciaux à son catalogue de produits personnalisables.

Application pratique

Face à un changement de contexte brutal, la question à poser n'est pas seulement quelles opportunités existent dans l'absolu, mais lesquelles, parmi elles, correspondent précisément aux capacités déjà en main — le test du droit de gagner permettant d'écarter rapidement les opportunités séduisantes mais hors de portée, au profit de celles réellement gagnables.

FAQ

Pourquoi une conjoncture bouleversée fait-elle émerger des opportunités mal servies ? Parce que certains secteurs s'arrêtent tandis que d'autres connaissent une demande sans précédent, un déséquilibre qui fait émerger des besoins nouveaux que personne n'a encore eu le temps de servir correctement. Ce déséquilibre constitue une opportunité pour qui sait l'identifier et y répondre rapidement.

Quelles sont les sept étapes du processus pour repérer une opportunité de valeur immédiate ? Lister ses propres capacités, lister ses clients potentiels, repérer ceux qui prospèrent actuellement, repérer les entreprises bien financées, repérer celles assises sur une opportunité inexploitée, parler directement à ces clients potentiels, puis concevoir et fournir ce dont ils ont besoin.

Quels types d'entreprises « prospèrent actuellement » dans une crise, selon ce processus ? Les secteurs qui répondent aux problèmes créés par la crise (santé, RH, services juridiques), ceux qui bénéficient des tendances récentes (le « chez soi » plutôt que « l'extérieur »), ceux qui répondent à des besoins immuables via des solutions à domicile ou distancielles, et ceux qui vendent des biens dits inférieurs.

Qu'est-ce qu'un « bien inférieur », et pourquoi sa demande augmente-t-elle quand le revenu des consommateurs diminue ? Un bien inférieur désigne une solution peu coûteuse, ou qui permet elle-même d'économiser de l'argent, dont la demande augmente précisément quand le pouvoir d'achat des consommateurs baisse. Les entreprises qui vendent ce type de biens prospèrent donc dans les contextes où d'autres reculent.

Qu'est-ce que le « test du droit de gagner », et pourquoi change-t-il la question à se poser face à une opportunité ? Il consiste à se demander : « Si tout le monde dans le monde se précipitait sur cette opportunité, aurais-je encore mes chances ? ». La question n'est donc pas « est-ce une opportunité ? » mais « est-ce une opportunité pour moi ? », c'est-à-dire une opportunité qui correspond spécifiquement aux capacités déjà listées à la première étape.

Comment structurer une conversation directe avec un client potentiel pour identifier une opportunité réelle ? En l'articulant autour de ses plus grands défis actuels, de la façon dont ces défis recoupent les capacités déjà listées, et de la manière de lui faciliter la vie plutôt que de simplement lui vendre quelque chose. L'objectif est de repérer un besoin réel avant de concevoir une solution.

Comment Joe Wicks et StageKings illustrent-ils ce processus en pratique ? StageKings, spécialiste des structures pour événements, a pivoté vers la fabrication de bureaux pour le télétravail quand l'industrie de l'événementiel s'est arrêtée. Joe Wicks, coach fitness, a triplé ses abonnés YouTube en trois semaines (2,2 millions) en proposant des cours d'éducation physique aux enfants confinés chez eux.