Tarification
La façon de présenter un prix, une offre ou une grille tarifaire pour lever les freins à l'achat plutôt que les renforcer.
Créer des offres irrésistibles
Créer des offres irrésistibles 200 livres de coût d'acquisition ramenées à 2,60 livres sans jamais toucher au produit vendu Rendre une offre irrésistible ne suppose pas de changer le produit : sa structure, sa présentation et sa justification pèsent souvent autant que ce qui est vendu — une offre déjà pratiquée en interne par le meilleur vendeur d'un client, jugée impossible par son propre PDG, a fait progresser les ventes…
Onze stratégies pour vendre une commodité plus cher
Onze stratégies pour vendre une commodité plus cher En 1900, alors que la France comptait moins de 3 000 automobiles, Michelin a distribué 35 000 guides gratuits Beaucoup d'entreprises vendant des produits commoditisés se sentent piégées ; trois constats renversent cette fatalité : le prix est rarement le seul facteur qui compte, un produit commoditisé n'impose pas une expérience commoditisée, et les entreprises qui gagnent se concentrent sur la valeur…
Optimiser les tarifs SaaS selon la volonté de payer
Optimiser les tarifs SaaS selon la volonté de payer Recalculer une grille tarifaire SaaS a produit +28 % de transactions et +37 % de revenu La plupart des entreprises SaaS ignorent si leurs paliers tarifaires maximisent réellement leur profit — deviner combien de paliers proposer, quelles fonctionnalités y inclure et à quel prix les fixer relève traditionnellement d'un procédé empirique long et coûteux. La méthode consiste à collecter et analyser…
Optimiser sa tarification pour démultiplier ses profits
Optimiser sa tarification pour démultiplier ses profits 78 % des achats de Refactoring UI se sont portés sur le palier à 149 $ Classmates.com a payé le prix d'avoir monétisé trop tôt, en facturant ses utilisateurs avant d'avoir construit une base suffisante — le choix de ce qui est facturé compte autant que le niveau du prix lui-même, comme Gillette gagnant sur les lames plutôt que sur les rasoirs. La…
Se faire payer plus en créant de la valeur mesurable (plan en sept étapes)
Se faire payer plus en créant de la valeur mesurable (plan en sept étapes) Ramit Sethi a engagé l'agence après avoir vu un graphique de succès jugé « dix fois plus sophistiqué » que tout le reste du marché Un employeur observe deux choses chez chaque collaborateur : la valeur qu'il crée, et ce qu'il coûte — il ne consent à payer davantage que si la première dépasse nettement le…
Pourquoi cacher le prix a fait bondir les demandes de démo (Interplay Learning)
Pourquoi cacher le prix a fait bondir les demandes de démo (Interplay Learning) Retirer un prix affiché va à l'encontre de la transparence tarifaire habituellement recommandée. Chez Interplay Learning, éditeur de formations professionnelles en réalité virtuelle, ce choix a pourtant fait passer les inscriptions en démo depuis la page tarifs de 6 % à 17 %. Ce cas, rapporté par le fournisseur d'outil ayant mené le diagnostic, éclaire quand cette…
Programme CRO chez Earth Class Mail (étude de cas)
Programme CRO chez Earth Class Mail (étude de cas) Earth Class Mail a évalué son nouveau tunnel de conversion à plus de 1,5 million de dollars de revenu supplémentaire Earth Class Mail, service de numérisation du courrier postal, a été racheté en juillet 2015 par Xenon Ventures, investisseur spécialisé dans les entreprises SaaS ambitionnant de développer l'entreprise à son plein potentiel — ce qui a motivé l'engagement de l'agence. La…
Programme CRO chez PhotoShelter (étude de cas)
Programme CRO chez PhotoShelter (étude de cas) Le programme a doublé le chiffre d'affaires annuel de PhotoShelter, année après année PhotoShelter, application permettant aux photographes de vendre et stocker leur travail, avait déjà atteint l'adéquation produit-marché sur un marché mature avant de solliciter l'agence — le programme a doublé son chiffre d'affaires annuel, un gain récurrent d'année en année plutôt que ponctuel. Les utilisateurs ayant essayé la version complète avaient…
Programme CRO chez SEOmoz (étude de cas)
Programme CRO chez SEOmoz (étude de cas) Un abonnement vendu comme une progression de carrière plutôt qu'une liste de fonctionnalités SEOmoz (rebaptisé Moz depuis) a fait appel à l'agence pour sa page de vente de l'abonnement SEOmoz PRO — le corpus documente les techniques de rédaction employées, sans fournir de chiffre de résultat global pour ce test précis. Les bénéfices de l'abonnement sont reformulés en performance de rôle (« Role…
Programme CRO chez sunshine.co.uk (étude de cas)
Programme CRO chez sunshine.co.uk (étude de cas) Un prix trop attractif nuisait paradoxalement à sa propre crédibilité sunshine.co.uk, agence de voyage britannique positionnée sur les vacances à petit prix, a presque doublé son taux de conversion en six mois, en pleine récession, alors que le secteur perdait plus de 2,1 milliards de livres de profits. L'enquête client a révélé un décalage classique : les contacts quotidiens concernent presque toujours des…
Programme CRO chez VectorVest (étude de cas)
Programme CRO chez VectorVest (étude de cas) Un essai « sans risque » à 9,95 $ dès le premier mois : l'incohérence qui minait la confiance des visiteurs VectorVest, système américain primé de gestion de portefeuille boursier analysant plus de 16 000 actions par jour, a fait l'objet de deux tests successifs sur son tunnel d'essai gratuit. Le tunnel original comportait trois étapes ; les tests utilisateurs ont révélé une…